Negociar una propiedad en Montreal

En el imaginario popular, negociar es aguantar más tiempo que el otro. En Quebec, es ante todo llenar correctamente un formulario obligatorio. La Promesa de compra de la OACIQ tiene dieciséis secciones, y casi cada una contiene una palanca que es fácil dejar sobre la mesa cuando uno solo mira una casilla: la cláusula 4.1, la del precio.

Lo que sigue es el marco general. El caso particular de las promesas múltiples se trata aparte, en Guerra de ofertas en Montreal.

Una promesa aceptada ya no es una oferta, es un contrato

El artículo 1396 del Código Civil de Quebec fija la regla: cuando el beneficiario de la promesa la acepta, queda obligado, al igual que el promitente, a celebrar el contrato. La cláusula 14.1 del formulario lo dice en lenguaje de transacción: si el vendedor acepta dentro del plazo, la promesa constituirá un contrato que vincula jurídicamente al comprador y al vendedor hasta su completa ejecución.

Lo que cuesta retirarse está escrito en la cláusula 7.6. Si no se firma ninguna escritura de venta por culpa del comprador, este podría deberle daños y perjuicios al vendedor, y también indemnizar directamente al corredor del vendedor, hasta el monto de la remuneración que el vendedor habría tenido que pagarle. La OACIQ precisa que, entre la firma del comprador y la recepción por el vendedor, el Código Civil deja un breve lapso para desistir. Una vez recibida la promesa, el comprador queda obligado por el contenido de su oferta, sujeto a las condiciones previstas.

Su margen de maniobra se juega, entonces, antes de la firma, no después.

El plazo de validez es una palanca, no un trámite

La cláusula 14.1 exige una hora y una fecha: el comprador se obliga de manera irrevocable hasta ese momento preciso. Si vence ese plazo sin aceptación, la promesa queda nula y sin efecto. Un rechazo produce el mismo efecto, y toda contrapropuesta del vendedor tiene el mismo efecto que un rechazo.

Un plazo corto ejerce presión, pero le quita al vendedor el tiempo de consultar a sus allegados, a su notario o a su contador. Un plazo largo deja la puerta abierta a otras promesas. Por eso la OACIQ le pide al corredor del comprador que verifique que ese plazo responda a las necesidades de su cliente.

Hay una regla que a menudo se ignora: toda nueva contrapropuesta anula las anteriores. El último documento debe, por lo tanto, retomar todas las condiciones deseadas, además de las de la promesa inicial, porque es el que constituirá el compromiso entre las partes.

Las condiciones lo protegen y le restan fuerza

La inspección, en la sección 8, lleva una advertencia en mayúsculas: una promesa sin cláusula de inspección solo es apropiada en circunstancias particulares, por ejemplo cuando se prevé reemplazar el edificio o hacerle renovaciones mayores. La cláusula 8.1 le da un número de días para inspeccionar, y luego hasta el cuarto día siguiente al vencimiento de ese plazo, antes de las 20 h, para avisar al vendedor por escrito y entregarle una copia del informe. Sin aviso, se considera que usted renunció a la condición.

El financiamiento, en la sección 6, lo compromete a emprender de buena fe, lo antes posible y a su cargo, los trámites para obtener el préstamo descrito en la cláusula 6.1. Luego usted le entrega al vendedor, dentro del plazo de la cláusula 6.2, la copia del compromiso de un prestamista. En su defecto, la cláusula 6.3 le permite al vendedor exigir una nueva solicitud ante un prestamista que él designe, o declarar nula la promesa.

La venta de otra propiedad pasa por el Anexo R. La cláusula R2.1 hace que la promesa quede condicionada a la venta de su inmueble. A cambio, el vendedor suele añadir la cláusula R2.2, llamada cláusula de 72 horas, que le permite seguir ofreciendo su propiedad en venta. Si acepta una segunda promesa cuyas condiciones se cumplieron todas, le envía un aviso por escrito: usted tiene 72 horas para renunciar a su condición o anular su promesa. Una versión revisada del Anexo R está en vigor desde el 24 de agosto de 2026.

Retirar una condición no mejora su expediente. Desplaza un riesgo del vendedor hacia usted. Es una decisión asumida, no un truco.

Nunca le dé su máximo al corredor del vendedor

El aviso del corredor del vendedor al comprador no representado (Avis du courtier du vendeur à l’acheteur non représenté) no deja lugar a dudas: el corredor vinculado al vendedor por un contrato de corretaje no representa ni defiende los intereses del comprador, protege y promueve los intereses del vendedor. Le debe a usted un trato equitativo, es decir, información objetiva sobre la transacción y sobre los derechos y obligaciones de todas las partes.

La OACIQ resume la diferencia en su folleto sobre el tema: el trato equitativo es información objetiva; la representación es información estratégica, un papel de asesoría y la capacidad de negociar en su interés. Un corredor colaborador sin contrato de corretaje de compra trabaja de facto para el vendedor.

Su presupuesto máximo, su calendario y su apego a la propiedad son información estratégica. Pertenecen a la conversación con un corredor que lo represente.

Precio pedido, valor de mercado, tasación del prestamista

Tres cifras, tres funciones. El precio pedido es una decisión de comercialización. El valor de mercado es un análisis: el artículo 76 del Reglamento sobre las condiciones de ejercicio de una operación de corretaje, sobre la deontología de los corredores y sobre la publicidad solo autoriza a un corredor a emitir una opinión sobre el valor si está fundada y motivada conforme a los usos y a las reglas del oficio.

La tasación del prestamista sirve para otra cosa. La SCHL (CMHC) define el valor de préstamo como el menor de los montos siguientes: el valor de mercado de la propiedad, su precio de compra o su costo de construcción. Si el precio acordado supera el valor retenido, la diferencia se cubre en efectivo, además del pago inicial. Por eso también una preaprobación no reemplaza el compromiso exigido en la cláusula 6.2: vea los errores de preaprobación hipotecaria.

Todo lo que se negocia y que no es el precio

La fecha de ocupación, en la cláusula 11.2, con la obligación del vendedor de dejar el lugar libre de todo bien no incluido. Las inclusiones y exclusiones, en las cláusulas 11.5 y 11.6: lo que forma parte integrante del inmueble, como la lámpara del comedor, ya está incluido por el Código Civil, pero todo lo demás debe nombrarse, con el color, la marca y el número de serie, recuerda la OACIQ. Los equipos alquilados o comprados a crédito, en la cláusula 11.7: calentador de agua, sistema de alarma, bomba de calor. El anticipo, en la cláusula 4.3, opcional, y que una vez entregado va a un fideicomiso en manos del corredor, no al bolsillo del vendedor. Los plazos de cada condición, más flexibles que su existencia misma. Los trabajos que deben hacerse antes de la venta, que se escriben en la cláusula 12.1.

La cláusula 14.1 explica por qué todo esto debe constar por escrito: las partes declaran que su consentimiento no resulta de ninguna representación o condición que no esté inscrita en la promesa.

La declaración del vendedor cambia la conversación

El formulario de declaraciones del vendedor sobre el inmueble (Déclarations du vendeur sur l’immeuble) es obligatorio desde julio de 2012 para la venta, por una persona física, de un inmueble principalmente residencial de menos de cinco viviendas. El corredor lo llena con el vendedor al momento del contrato de corretaje, y si el vendedor se niega a llenarlo y firmarlo, el corredor sencillamente no puede celebrar un contrato de corretaje con él.

Una vez puesto en su conocimiento, ese documento se anexa en la cláusula 13.1 de su promesa y forma parte integrante de ella. Este es el punto que la OACIQ enuncia sin rodeos: el precio ofrecido debe tener en cuenta las declaraciones del vendedor, porque no será posible invocar después elementos que figuran en ellas para obtener una reducción. Lo que está declarado se negocia ahora, o ya no se negocia.

Lea su segmento, no los titulares

Según la APCIQ, la RMR de Montreal registró 2 853 ventas residenciales en agosto de 2026, una baja del 13 % interanual, con 20 128 inscripciones vigentes, un 18 % más (comunicado del 4 de septiembre de 2026).

El detalle cuenta más que el total. Ese mismo mes, el plazo de venta promedio era de 42 días para la vivienda unifamiliar, 52 días para el plex y 62 días para el condominio, este último con 12 días más en un año. En la isla de Montreal, el condominio se vendía en promedio en 72 días, a un precio mediano de 475 000 $, estable en un año, según las estadísticas mensuales de la APCIQ. La APCIQ describe un mercado de la vivienda unifamiliar que sigue favoreciendo a los vendedores en la mayoría de los sectores. El condominio de la isla de Montreal, en cambio, se sitúa globalmente en el límite entre un mercado equilibrado y un mercado de compradores.

Tres indicadores bastan antes de escribir una cifra: las inscripciones vigentes en su segmento, el plazo de venta promedio y la variación del precio mediano. Siempre con la fecha del dato. Para el contexto, vea el análisis del mercado de Montreal.

Lo que se sostiene a la hora de decidir

Una oferta baja no está prohibida ni hay que justificarla ante el corredor de la otra parte. La OACIQ recuerda que el corredor del vendedor debe presentar toda promesa escrita recibida, lo antes posible, aunque el precio ofrecido sea muy bajo, y que el corredor del comprador no puede negarse a redactarla por esa misma razón.

Lo que se sostiene es el análisis de propiedades comparables que su corredor debe presentarle para ayudarle a fijar el precio a ofrecer: las ventas consideradas, los ajustes aplicados, la fecha de los datos. Y una inspección preparada de antemano: aquí tiene su costo y el mejor momento.

¿Prepara una oferta en el Gran Montreal o en Laval? Escríbame: llenamos cada casilla del formulario con una razón detrás, no con una impresión.

Georges Matar

Corredor Inmobiliario Residencial · RE/MAX DU CARTIER INC.

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