5 preguntas que debe hacer antes de contratar a un corredor inmobiliario

Elegir corredor inmobiliario es una de las decisiones de mayor consecuencia en una transacción, y la mayoría le dedica menos reflexión que a comprar un teléfono. El corredor influye en el precio que usted paga o recibe, en las condiciones que acepta y en la calidad del consejo que obtiene en un proceso que compromete cientos de miles de dólares.

Aquí están las cinco preguntas que hay que hacer antes de firmar nada, y cómo suena una buena y una mala respuesta.

Antes de las preguntas: verifique la licencia

Treinta segundos, gratis. La OACIQ mantiene un registro público de titulares de licencia. Allí encuentra el nombre del corredor, su agencia, la validez de su licencia y las sanciones disciplinarias si las hubo.

Un corredor en regla no tiene ningún problema con que usted lo verifique. Es lo mínimo antes de confiar a alguien la venta de su mayor patrimonio.

1. ¿Cómo determina el valor de una propiedad?

Esta pregunta separa a los corredores que trabajan con datos de los que trabajan por instinto o, peor, de los que le dicen lo que usted quiere oír.

Una buena respuesta describe un proceso: sacar las ventas comparables de la zona, ajustar por superficie, estado, año de construcción, renovaciones y momento de la venta, y llegar a un rango defendible. El corredor debería poder mostrarle ese análisis, no solo anunciarle la conclusión. También debería mirar las propiedades retiradas del mercado sin venderse, porque muestran el precio que los compradores rechazaron.

Una mala respuesta se queda en «conozco bien la zona», sin documento, o le da una cifra que coincide exactamente con lo que usted esperaba. El corredor que infla el precio para conseguir la exclusiva y luego propone una rebaja tres semanas después es un patrón conocido del oficio. Una propiedad sobrevalorada al inicio casi siempre se vende por menos y más lento, porque se desperdiciaron las primeras semanas de exposición, que son las más valiosas.

2. ¿Cuál es su plan concreto para esta propiedad?

Para un vendedor es la pregunta más reveladora. No un compromiso vago de «máxima visibilidad», sino una descripción precisa:

• ¿Quién toma las fotos, un fotógrafo profesional o un teléfono?
• ¿Hay plano, visita virtual?
• ¿Qué preparación o puesta en valor recomienda, y a qué costo?
• ¿Cuál es la estrategia de precio, y por qué esa?
• ¿Cómo gestiona las solicitudes de visita y las jornadas de puertas abiertas?
• ¿Con qué frecuencia me dará noticias, y por qué medio?

Un corredor que no puede describir esto antes de que usted firme no lo hará mejor después. La ejecución siempre se parece a la promesa.

3. ¿Puede mostrarme sus transacciones recientes en esta zona?

La experiencia en un mercado concreto cuenta, pero debe ser verificable. Pida transacciones reales, en su barrio o su rango de precio, y haga tres preguntas sobre cada una:

1. ¿Cuál fue el precio inicial de salida y el precio final de venta?
2. ¿Cuántos días en el mercado?
3. ¿Hubo ofertas múltiples, y cómo se gestionaron?

La diferencia entre el precio pedido y el obtenido es el indicador más elocuente. Un corredor que no puede o no quiere mostrarle esto le está pidiendo que crea afirmaciones que no puede respaldar.

Si usted es comprador, la pregunta cambia: ¿a cuántos compradores ha acompañado en esta zona este año, y cuántas de sus ofertas fueron aceptadas?

4. ¿Cómo gestiona los conflictos de interés?

Aquí es donde el marco quebequense cambió y mucha gente sigue con información caducada. Desde junio de 2022, la doble representación está prohibida en Quebec. Un corredor ya no puede representar al comprador y al vendedor en la misma transacción.

Lo que sigue siendo posible: el corredor representa a una parte y «trata» a la otra sin representarla, con un deber de equidad y de información exacta hacia ella, pero sin deber de consejo ni de lealtad.

Así que la pregunta concreta es: ¿qué pasa si un comprador que usted conoce se interesa por mi propiedad? ¿Quién me aconseja en ese momento? La respuesta debe ser clara e inmediata. Un corredor que titubea aquí, o que aún habla de doble representación como algo corriente, no sigue su propio marco regulatorio.

5. ¿Qué pasa si no quedo satisfecho?

Un corredor seguro tiene una respuesta nítida. Antes de firmar, aclare tres elementos del contrato de corretaje:

La duración. Se negocia. Un contrato corto obliga a rendir pronto y le deja una salida.

Las condiciones de rescisión. Qué es posible, en qué plazo, con qué consecuencias.

La cláusula de protección. Prevé que la comisión sigue siendo exigible si usted vende, poco después del fin del contrato, a un comprador presentado durante este. Es normal. Verifique solo su duración.

Un corredor que esquiva esta pregunta, o que le hace sentir que está de más hacerla, ya le está diciendo cómo reaccionará el día en que algo salga mal.

Las preguntas detrás de las preguntas

Lo que usted busca saber realmente con estas cinco preguntas:

¿Esta persona trabaja a partir de análisis o de impresiones? ¿Comunica con precisión o con frases hechas? ¿Puede respaldar lo que afirma? ¿Entiende que tiene la obligación legal de representarlo a usted, y no solo de cerrar una transacción?

Las respuestas a esas preguntas de fondo le dirán más que cualquier folleto.

Dos verificaciones más

Llame a una referencia, de verdad. No un nombre en una lista, una conversación real. Basta una pregunta: «¿Cuál fue el momento más difícil de la transacción, y cómo lo manejó el corredor?» Nadie tiene preparada una respuesta para esa, y da acceso a la información verdadera.

Mire la calidad de sus fichas actuales. Abra tres de sus propiedades en línea. ¿Las fotos son profesionales? ¿Las descripciones están cuidadas o despachadas? El trabajo que un corredor hace para sus clientes actuales es exactamente el que hará para usted.

Las señales que deberían detenerlo

• Una valoración muy por encima de las demás, sin comparables que la sostengan
• Presión para firmar en el momento, en la primera reunión
• Negativa a poner por escrito qué está incluido en el servicio
• Respuestas evasivas sobre la duración del contrato o la rescisión
• Ninguna pregunta sobre usted: su calendario, su situación, su proyecto. Un corredor que no pregunta no puede aconsejarle.

Qué preparar para la reunión

Si vende: la cuenta de impuestos municipales, el certificado de localización, la lista de renovaciones con los años y, si las tiene, las facturas. Si compra: su preaprobación hipotecaria, o al menos un retrato honesto de su capacidad, que la calculadora de capacidad de compra le da en minutos.

Una primera reunión bien preparada le ahorra semanas.

¿Quiere hacerme estas cinco preguntas directamente? Esa conversación es bienvenida, y no lo compromete a nada.

Georges Matar

Corredor Inmobiliario Residencial · RE/MAX DU CARTIER INC.

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