Inmobiliaria 101
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La comisión es el gasto del que todo el mundo ha oído hablar y que casi nadie recibe explicado por completo. Los vendedores descubren a menudo la cifra real la víspera de la firma ante el notario, con los impuestos incluidos. Los compradores, por su parte, creen con frecuencia que pagan a su corredor de su bolsillo, lo cual no ocurre en la gran mayoría de las transacciones.
Aquí está el panorama completo, con cifras.
En Quebec no existe ninguna tarifa fija
Este es el punto de partida y el que más se ignora. Ninguna ley, ningún reglamento y ningún colegio profesional impone un porcentaje. La comisión se negocia entre el vendedor y su corredor inscriptor, y luego se escribe en el contrato de corretaje antes de sacar la propiedad al mercado.
En el Gran Montreal, la comisión es a menudo del orden del 4 % al 5 % del precio de venta antes de impuestos, sin tarifa fijada por ley y siempre negociable. No es una regla, es una observación del mercado. El porcentaje varía según el tipo de propiedad, el precio, el esfuerzo de comercialización previsto y lo que usted negocie.
Si un corredor le presenta una tarifa como «la tarifa estándar» o «la tarifa obligatoria», tómelo como una señal. La tarifa siempre es negociable y así debe presentársele.
Quién paga, y la excepción que pocos conocen
En la estructura habitual, el vendedor paga la comisión con el producto de la venta, en el momento de firmar la escritura ante el notario. El comprador no desembolsa dinero para remunerar a su propio corredor.
La excepción merece conocerse. Cuando un comprador firma un contrato de corretaje de compra, ese contrato puede prever una remuneración pagadera por el comprador si la parte vendedora no paga nada, o paga menos de lo acordado. El caso se presenta sobre todo en propiedades vendidas sin corredor inscriptor. Lea esa cláusula antes de firmar y pida que le expliquen en qué circunstancias exactas se aplicaría.
Los impuestos que casi nadie anticipa
La comisión es un servicio, así que está sujeta a impuestos. El GST del 5 % y el QST del 9,975 % se suman al monto acordado. La diferencia entre el porcentaje anunciado y el monto realmente retenido ante el notario dista mucho de ser simbólica.
| Precio de venta | Tarifa | Comisión | GST + QST | Total retenido |
|---|---|---|---|---|
| 400 000 $ | 4 % | 16 000 $ | 2 396 $ | 18 396 $ |
| 500 000 $ | 5 % | 25 000 $ | 3 744 $ | 28 744 $ |
| 600 000 $ | 5 % | 30 000 $ | 4 493 $ | 34 493 $ |
| 750 000 $ | 6 % | 45 000 $ | 6 739 $ | 51 739 $ |
Dicho de otro modo, una comisión del 5 % cuesta en realidad cerca del 5,75 % una vez añadidos los impuestos. Esa es la cifra que debe usar al calcular el producto neto de su venta, no el porcentaje bruto.
La calculadora de gastos de cierre le permite colocar ese monto junto a los demás gastos de la transacción.
Cómo se reparte la comisión
Cuando la propiedad se vende por el sistema Centris, la comisión acordada en el contrato suele repartirse entre dos partes: el lado inscriptor, es decir el corredor del vendedor, y el lado colaborador, es decir el corredor del comprador. El reparto es con frecuencia mitad y mitad, pero se establece en el contrato y puede variar.
Después hay un segundo reparto, invisible para el cliente: cada corredor entrega una parte a su agencia. El corredor no conserva todo lo que su mitad deja suponer.
Ese reparto también tiene una consecuencia para los vendedores. Un comprador representado firmó un contrato de corretaje de compra, que puede prever la retribución de su corredor. Si la parte ofrecida al corredor colaborador es inferior a lo que prevé ese contrato, el comprador puede tener que pagar la diferencia, lo que puede complicar su oferta. Es un punto que conviene hablar con su corredor al fijar esa parte.
Qué paga realmente la comisión
«Los servicios del corredor» es una fórmula vaga. Aquí está el detalle concreto de lo que el servicio puede incluir, según la propiedad, cuando un vendedor me confía la suya.
La preparación. Fotografía profesional, consulta de puesta en valor, plano, visita virtual. Entre una propiedad bien presentada y una fotografiada con el teléfono, la diferencia se mide en días en el mercado y en dólares sobre el precio final.
El análisis de precio. Un análisis comparativo de mercado serio no consiste en mirar lo que obtuvieron los vecinos. Ajusta por estado, superficie, orientación, renovaciones, época del año y propiedades retiradas del mercado sin haberse vendido. Estas últimas suelen ser la información más útil, porque muestran dónde los compradores dicen que no.
La difusión. La ficha llega a todos los corredores de compradores activos de la región por Centris, y al público general por los portales públicos. Es el mecanismo de distribución más potente del mercado quebequense.
La negociación. Cuando llegan las ofertas hay que leerlas completas: el precio, pero también las condiciones, los plazos, la solidez del financiamiento y la capacidad real del comprador de cerrar. Es el momento de la transacción en el que el dinero se gana o se pierde.
La gestión hasta el final. Entre la oferta aceptada y la firma ante el notario están la inspección, el financiamiento, los documentos legales y los plazos. Un expediente mal seguido en esta etapa termina en una venta que se cae.
La responsabilidad profesional. Un corredor está regulado por la OACIQ, obligado a un deber de asesoramiento y cubierto por un seguro de responsabilidad profesional obligatorio. Es una protección que usted no tiene en una transacción entre particulares.
Las alternativas, con honestidad
El porcentaje decreciente. Una tarifa que baja por encima de cierto precio. Interesante para propiedades de valor alto, donde un porcentaje uniforme da un monto desproporcionado respecto al trabajo real.
La tarifa plana. Un monto fijado de antemano en lugar de un porcentaje. Predecible, pero verifique qué está incluido y qué se convierte en una opción de pago.
El corretaje de descuento. Comisión reducida a cambio de servicio reducido. Conviene al vendedor que acepta gestionar él mismo parte del proceso, que conoce bien los valores de su sector y que se maneja con soltura negociando. Transfiere la ejecución y el riesgo al vendedor.
La venta sin corredor. Evita la comisión del lado inscriptor, pero no necesariamente la del lado comprador, ya que muchos compradores llegan representados. El cálculo real no es «comisión contra cero», es «comisión contra el precio que habría obtenido de otro modo, menos el tiempo invertido y el riesgo asumido».
Cuándo se hace exigible la comisión
La comisión suele retenerla el notario del producto de la venta, al firmarse la escritura. Pero según el contrato de corretaje exclusivo obligatorio, también puede ser exigible en otros casos: si una promesa de compra aceptada durante el contrato cumple todas sus condiciones, aunque la escritura nunca se firme, salvo culpa del comprador; si usted rechaza una promesa de compra conforme a las condiciones del contrato; si vende por su cuenta durante el contrato; o si impide la venta.
Dos cláusulas merecen su atención antes de firmar:
La cláusula de protección, que prevé que la comisión sigue siendo exigible si la propiedad se vende, dentro de un plazo determinado tras el fin del contrato, a un comprador que le fue presentado durante el contrato. Es normal. La Ley sobre el corretaje inmobiliario (artículo 27) limita ese plazo a 180 días, y la cláusula no se aplica si, durante ese periodo, usted firmó un contrato de corretaje exclusivo con otro titular de licencia. Verifique su duración.
La duración del contrato de corretaje en sí. Se negocia. Un contrato corto le deja libertad para cambiar de corredor si la comercialización no da resultados, y obliga a su corredor a rendir pronto.
Preguntas que hacer antes de firmar
- ¿Cuál es la tarifa y cómo se reparte con el corredor del comprador?
- ¿Qué está incluido exactamente: fotos, plano, visita virtual, puesta en valor, publicidad pagada?
- ¿Con qué frecuencia y por qué medio me dará noticias?
- ¿Cuánto dura el contrato y cuánto dura la cláusula de protección?
- ¿En qué ventas comparables se apoya el precio propuesto, y miró las propiedades retiradas sin venta?
- ¿Qué ocurre si no estoy satisfecho con la comercialización?
Un corredor que responde con claridad a esas seis preguntas ya le mostró cómo trabajará durante la transacción.
Lo esencial
La comisión no es una tarifa, es el precio de un servicio que usted debería poder describir. Lo que importa no es pagar lo menos posible, sino saber exactamente qué obtiene por lo que paga, y poder comprobar si se entregó.
Si prepara una venta, empiece por conocer su punto de partida con una estimación del valor de su propiedad, y luego coloque la comisión y los impuestos en el panorama completo de sus gastos.
¿Preguntas sobre la comisión en su situación concreta? Hablemos directamente.
Georges Matar
Corredor Inmobiliario Residencial · RE/MAX DU CARTIER INC.
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