Guerra de ofertas en Montreal: sobrepuja

En Quebec, lo que la gente llama una guerra de ofertas tiene un nombre más preciso en los formularios: una situación de promesas de compra múltiples. El matiz no es cosmético. No hay subasta, no hay tablero con el precio a superar anunciado en voz alta. Hay reglas escritas, un formulario obligatorio y un vendedor que decide solo al final.

El mercado de 2026 no es el de 2021

Según la APCIQ, en agosto de 2026 se concretaron 2 853 ventas residenciales en la RMR de Montreal, una baja del 13 % interanual, con 20 128 inscripciones vigentes, un 18 % más (comunicado del 4 de septiembre de 2026). La asociación precisa, eso sí, que la vivienda unifamiliar sigue favoreciendo a los vendedores en la mayoría de los sectores de la RMR. Su precio mediano allí era de 650 000 $, un 3 % más, con un plazo de venta promedio de 42 días.

La sobrepuja sigue existiendo, pero ya no es automática.

Lo que el corredor del vendedor debe hacer

El corredor del vendedor debe presentarle a su cliente toda propuesta de transacción en el menor plazo posible tras recibirla. Es el artículo 102 del Reglamento sobre las condiciones de ejercicio de una operación de corretaje, sobre la deontología de los corredores y sobre la publicidad. El artículo 101 le prohíbe retrasar indebidamente la presentación de una propuesta obtenida por otro corredor. La OACIQ añade que se presentan sin tener en cuenta el orden cronológico de recepción, la identidad de los compradores o de sus corredores, ni las circunstancias de su entrega.

La consecuencia es contraintuitiva: recibir todas las promesas de compra en una fecha y hora fijadas es, según la OACIQ, contrario a esa obligación. Si le imponen una hora límite, pregunte por qué.

Lo que puede decir y lo que no

El artículo 96 del mismo reglamento es el decisivo: el corredor debe revelarle al corredor colaborador la existencia de toda propuesta de transacción, aceptada o no, pero no puede revelarle su contenido.

Usted sabrá entonces que hay otras promesas, y cuántas. No sabrá ni su precio ni sus condiciones. Esa confidencialidad vale para todo comprador, incluido el que no está representado: el corredor del vendedor no puede aconsejarle qué monto escribir. En su informe al Ministerio de Finanzas del 8 de septiembre de 2021, la OACIQ escribe que la confidencialidad es un privilegio del comprador y que solo él puede liberar de ella a su corredor.

El vendedor nunca está obligado a tomar la oferta más alta

El vendedor tiene derecho a rechazar una promesa de compra aunque el precio y las condiciones correspondan a sus expectativas, tal como lo prevé su contrato de corretaje. Su corredor podría entonces reclamar una retribución, en virtud de la cláusula 7.1.2 de ese contrato. Ese corredor tampoco puede reducir su retribución para facilitar una oferta: favorecería a un promitente comprador frente a los demás.

El vendedor puede aceptar, rechazar o contraofertar. La cláusula 14.1 del formulario Promesa de compra no deja margen: toda contrapropuesta del vendedor tiene el mismo efecto que un rechazo, y la falta de respuesta dentro del plazo anula la promesa. El precio es entonces una variable entre otras: la fecha de firma, el anticipo, las condiciones que usted conserva y los plazos también pesan.

Mejorar su oferta: la herramienta correcta

Una vez firmada, su promesa no se modifica. Para mejorarla antes de que sea aceptada, rechazada o vencida, su corredor completa el formulario obligatorio Bonificaciones antes de la aceptación. No es una contrapropuesta. La OACIQ desaconseja encadenar varias, porque una nueva bonificación no anula las anteriores. Y sobre todo, esto, escrito en su guía de prácticas profesionales: no bonificar la promesa de compra debe formar parte siempre de las opciones presentadas al comprador.

La cláusula de revisión de precio, llamada cláusula de escalada

La idea circula: una cláusula que superaría automáticamente la mejor oferta por unos miles de dólares, hasta un tope.

Verificado: la OACIQ no publica formulario ni cláusula tipo de ese género. Entre su medio centenar de formularios, solo dos mueven un precio, la Contrapropuesta y las Bonificaciones antes de la aceptación. Habría que redactarla a mano en la cláusula 12.1, Otras declaraciones y condiciones.

Ahí es donde el artículo 96 la vacía de sentido. Su detonante sería el contenido de una promesa competidora, contenido que nadie tiene derecho a mostrarle. Usted se comprometería a pagar un precio fijado por un documento que nunca verá. No es una astucia, es un cheque en blanco.

El precio pedido no es el valor de mercado

El precio pedido es una decisión de comercialización. El valor de mercado es un análisis. Según el artículo 76 del reglamento, un corredor solo puede emitir una opinión sobre el valor de un inmueble si está fundada y motivada conforme a los usos y a las reglas del arte. En residencial, el método habitual es el análisis comparativo.

La OACIQ es igual de explícita sobre el otro extremo del problema: fijar un precio claramente inferior al valor de mercado y a los comparables utilizados, con el fin de crear competencia, no está permitido. Está escrito en su página dirigida a los vendedores, actualizada el 17 de diciembre de 2025.

La tasación del prestamista puede romper la transacción

Su prestamista no financia un precio, financia un valor. La SCHL define el valor de préstamo como el menor de los montos siguientes: el valor de mercado de la propiedad, su precio de compra o su costo de construcción. Si su sobrepuja supera el valor retenido, la diferencia se cubre en efectivo, además de su pago inicial.

La OACIQ precisa además que un compromiso de préstamo sujeto a condiciones del prestamista, como una tasación previa del inmueble que pueda afectar el préstamo, no es el compromiso incondicional que exige la cláusula 6.2 de la promesa de compra. Una preaprobación hipotecaria tampoco lo es. A falta de ese compromiso dentro del plazo, la cláusula 6.3 permite al vendedor designarle un prestamista o anular la promesa. Prepare ese punto con la guía hipotecaria.

Las condiciones que uno se tienta a retirar

La sección 8 del formulario Promesa de compra lleva una advertencia en mayúsculas: una promesa sin cláusula de inspección solo es apropiada en circunstancias particulares, por ejemplo cuando se prevé reemplazar el inmueble o hacerle renovaciones mayores. El comprador que renuncia rubrica una declaración reconociendo que su corredor le informó de los riesgos.

El artículo 81 obliga al corredor a recomendar una inspección completa por un profesional o un inspector de edificios asegurado, que siga una norma de práctica reconocida y entregue un informe escrito. En septiembre de 2021 la OACIQ señalaba que las renuncias a la inspección previa a la compra habían aumentado mucho durante el sobrecalentamiento, y proponía volverla obligatoria mediante una reforma del Código Civil.

Antes de renunciar, lea cuánto cuesta la inspección y cuándo hacerla y prepare su visita con esta lista.

Lo que puede exigirle a su propio corredor

Desde el 10 de junio de 2022 la doble representación está prohibida en residencial y los contratos de corretaje verbales no valen nada: para estar representado, usted firma un contrato de corretaje de compra. Ese contrato le da derechos precisos. El artículo 5 obliga a su corredor a verificar la información que le entrega y a poder demostrar siempre su exactitud. El artículo 84 lo obliga a emprender las gestiones para descubrir los factores que puedan afectarlo desfavorablemente. Y la OACIQ resume el encargo: el corredor del comprador debe ayudarlo a establecer el precio a ofrecer presentándole un análisis de propiedades comparables.

Pídalo por escrito, con las ventas retenidas, los ajustes aplicados y la fecha de los datos. Un tope así aguanta, incluso a las 11 de la noche, incluso cuando le dicen que hay otras seis promesas. Y si la suya es rechazada, las dos semanas siguientes deciden el resto: cómo no pagar de más la próxima vez.

¿Tiene una propiedad concreta y quiere un tope defendible? Escríbame y armamos el análisis comparativo antes del primer número.

Georges Matar

Corredor Inmobiliario Residencial · RE/MAX DU CARTIER INC.

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