Guide de l'acheteur

Négocier une propriété à Montréal

Par Georges Matar · 2 juillet 2026 · 8 min de lecture

Négocier, dans l’imaginaire populaire, c’est tenir plus longtemps que l’autre. Au Québec, c’est d’abord remplir correctement un formulaire obligatoire. La Promesse d’achat de l’OACIQ compte seize sections, et presque chacune contient un levier qu’on laisse facilement sur la table quand on ne regarde qu’une seule case : la clause 4.1, celle du prix.

Ce qui suit est le cadre général. Le cas particulier des promesses multiples est traité à part, dans Guerre d’offres à Montréal.

Une promesse acceptée n’est plus une offre, c’est un contrat

L’article 1396 du Code civil du Québec pose la règle : lorsque le bénéficiaire de la promesse l’accepte, « il s’oblige alors, de même que le promettant, à conclure le contrat ». La clause 14.1 du formulaire le dit en langage de transaction : si le vendeur accepte dans le délai, la promesse constituera un contrat liant juridiquement l’acheteur et le vendeur jusqu’à sa parfaite exécution.

Ce que coûte un retrait est écrit à la clause 7.6. Si aucun acte de vente ne se signe par la faute de l’acheteur, celui-ci pourrait devoir des dommages-intérêts au vendeur, mais aussi dédommager directement le courtier du vendeur, à hauteur de la rétribution que le vendeur aurait eu à lui payer. L’OACIQ précise qu’entre la signature par l’acheteur et la réception par le vendeur, le Code civil laisse un court laps de temps pour se désister. Une fois la promesse reçue, l’acheteur est lié par le contenu de son offre, sous réserve des conditions prévues.

Votre marge de manoeuvre se joue donc avant la signature, pas après.

Le délai de validité est un levier, pas une formalité

La clause 14.1 exige une heure et une date : l’acheteur s’oblige irrévocablement jusqu’à ce moment précis. Passé ce délai sans acceptation, la promesse devient nulle et non avenue. Un refus produit le même effet, et toute contre-proposition du vendeur a le même effet qu’un refus.

Un délai court met de la pression, mais il retire au vendeur le temps de consulter ses proches, son notaire ou son comptable. Un délai long laisse la porte ouverte à d’autres promesses. C’est pourquoi l’OACIQ demande au courtier de l’acheteur de vérifier que ce délai répond aux besoins de son client.

Une règle est souvent ignorée : toute nouvelle contre-proposition annule les précédentes. Le dernier document doit donc reprendre l’ensemble des conditions souhaitées, en plus de celles de la promesse initiale, parce que c’est lui qui constituera l’engagement entre les parties.

Les conditions vous protègent et coûtent en force de frappe

L’inspection, à la section 8, porte un avertissement en majuscules : une promesse sans clause d’inspection n’est appropriée que dans des circonstances particulières, par exemple lorsqu’on prévoit remplacer l’immeuble ou y apporter des rénovations majeures. La clause 8.1 vous donne un nombre de jours pour inspecter, puis jusqu’au quatrième jour suivant l’expiration de ce délai, avant 20 h, pour aviser le vendeur par écrit et lui remettre une copie du rapport. Sans avis, vous êtes réputé avoir renoncé à la condition.

Le financement, à la section 6, vous engage à entreprendre de bonne foi, dans les plus brefs délais et à vos frais, les démarches pour obtenir l’emprunt décrit à la clause 6.1. Vous remettez ensuite au vendeur, dans le délai de la clause 6.2, la copie de l’engagement d’un prêteur. À défaut, la clause 6.3 permet au vendeur d’exiger une nouvelle demande auprès d’un prêteur qu’il désigne, ou de rendre la promesse nulle.

La vente d’une autre propriété passe par l’Annexe R. La clause R2.1 rend la promesse conditionnelle à la vente de votre immeuble. En contrepartie, le vendeur ajoute souvent la clause R2.2, la clause dite de 72 heures, qui lui permet de continuer à offrir sa propriété en vente. S’il accepte une seconde promesse dont toutes les conditions sont remplies, il vous transmet un avis écrit : vous avez 72 heures pour renoncer à votre condition ou annuler votre promesse. Une version révisée de l’Annexe R est en vigueur depuis le 24 août 2026.

Retirer une condition n’améliore pas votre dossier. Cela déplace un risque du vendeur vers vous. C’est un choix assumé, pas une astuce.

Ne donnez jamais votre maximum au courtier du vendeur

Le formulaire Avis du courtier du vendeur à l’acheteur non représenté est sans ambiguïté : le courtier lié au vendeur par contrat de courtage ne représente pas et ne défend pas les intérêts de l’acheteur, il protège et promeut les intérêts du vendeur. Il vous doit un traitement équitable, soit de l’information objective sur la transaction et sur les droits et obligations de toutes les parties.

L’OACIQ résume la différence dans son dépliant sur le sujet : le traitement équitable, c’est de l’information objective ; la représentation, c’est de l’information stratégique, un rôle conseil et la capacité de négocier dans votre intérêt. Un courtier collaborateur sans contrat de courtage achat travaille de facto pour le vendeur.

Votre budget maximal, votre échéancier, votre attachement à la propriété sont des renseignements stratégiques. Ils appartiennent à la conversation avec un courtier qui vous représente.

Prix demandé, valeur marchande, évaluation du prêteur

Trois chiffres, trois fonctions. Le prix demandé est une décision de mise en marché. La valeur marchande est une analyse : l’article 76 du Règlement sur les conditions d’exercice d’une opération de courtage, sur la déontologie des courtiers et sur la publicité n’autorise un courtier à émettre une opinion sur la valeur que si elle est fondée et motivée conformément aux usages et aux règles de l’art.

L’évaluation du prêteur sert à autre chose. La SCHL définit la valeur d’emprunt comme le moins élevé des montants suivants : la valeur marchande de la propriété, son prix d’achat ou son coût de construction. Si le prix convenu dépasse la valeur retenue, l’écart se comble en argent comptant, en plus de la mise de fonds. C’est aussi pourquoi une préautorisation ne remplace pas l’engagement exigé à la clause 6.2 : voyez les erreurs de préautorisation hypothécaire.

Tout ce qui se négocie et qui n’est pas le prix

La date d’occupation, à la clause 11.2, avec l’obligation pour le vendeur de laisser les lieux libres de tout bien non inclus. Les inclusions et les exclusions, aux clauses 11.5 et 11.6 : ce qui fait partie intégrante de l’immeuble, comme le luminaire de la salle à manger, est déjà inclus par le Code civil, mais tout le reste doit être nommé, avec la couleur, la marque et le numéro de série, rappelle l’OACIQ. Les équipements loués ou achetés à crédit, à la clause 11.7 : chauffe-eau, système d’alarme, thermopompe. L’acompte, à la clause 4.3, facultatif, et qui une fois versé va en fidéicommis chez le courtier, pas dans les poches du vendeur. Les délais de chaque condition, plus souples que leur existence même. Les travaux à exécuter avant la vente, à écrire à la clause 12.1.

La clause 14.1 explique pourquoi tout cela doit être écrit : les parties déclarent que leur consentement ne résulte d’aucune représentation ou condition qui n’est pas inscrite à la promesse.

La déclaration du vendeur change la conversation

Le formulaire Déclarations du vendeur sur l’immeuble est obligatoire depuis juillet 2012 pour la vente, par une personne physique, d’un immeuble principalement résidentiel de moins de cinq logements. Le courtier le remplit avec le vendeur au moment du contrat de courtage, et si le vendeur refuse de le remplir et de le signer, le courtier ne peut tout simplement pas conclure de contrat de courtage avec lui.

Une fois porté à votre connaissance, ce document est annexé à la clause 13.1 de votre promesse et en fait partie intégrante. Voici le point que l’OACIQ énonce sans détour : le prix offert doit tenir compte des déclarations du vendeur, car il ne sera pas possible d’invoquer par la suite des éléments qui y sont mentionnés pour obtenir une réduction. Ce qui est déclaré se négocie maintenant, ou ne se négocie plus.

Lisez votre segment, pas les manchettes

Selon l’APCIQ, la RMR de Montréal a enregistré 2 853 ventes résidentielles en août 2026, en baisse de 13 % sur un an, avec 20 128 inscriptions en vigueur, en hausse de 18 % (communiqué du 4 septembre 2026).

Le détail compte plus que le total. Le même mois, le délai de vente moyen atteignait 42 jours pour l’unifamiliale, 52 jours pour le plex et 62 jours pour la copropriété, cette dernière ayant gagné 12 jours en un an. Sur l’île de Montréal, la copropriété se vendait en moyenne en 72 jours, à un prix médian de 475 000 $, stable sur un an, selon les statistiques mensuelles de l’APCIQ. L’APCIQ décrit un marché de l’unifamiliale encore à l’avantage des vendeurs dans la majorité des secteurs. La copropriété de l’île de Montréal, elle, se situe globalement à la limite d’un marché équilibré et d’un marché d’acheteurs.

Trois indicateurs suffisent avant d’écrire un chiffre : les inscriptions en vigueur dans votre segment, le délai de vente moyen et la variation du prix médian. Avec la date de la donnée, toujours. Pour le contexte, l’analyse du marché montréalais.

Ce qui tient au moment de décider

Une offre basse n’est ni interdite ni à justifier auprès du courtier d’en face. L’OACIQ rappelle que le courtier du vendeur doit présenter toute promesse écrite reçue, dans les meilleurs délais, même si le prix offert est très bas, et que le courtier de l’acheteur ne peut pas refuser de la rédiger pour la même raison.

Ce qui tient, c’est l’analyse des propriétés comparables que votre courtier doit vous présenter pour vous aider à fixer le prix à offrir : les ventes retenues, les ajustements appliqués, la date des données. Et une inspection préparée d’avance, dont voici le coût et le bon moment.

Vous préparez une offre dans le Grand Montréal ou à Laval ? Écrivez-moi : on remplit chaque case du formulaire avec une raison derrière, pas une impression.