Guide du vendeur
Le coût réel de vendre une maison au Québec
La plupart des vendeurs calculent leur produit net comme ceci: prix de vente, moins le solde hypothécaire, moins la …
La négociation immobilière n’a rien à voir avec le fait d’être la personne la plus dure dans la pièce. Elle a tout à voir avec le fait d’être la mieux préparée.
Voici cinq stratégies qui s’appliquent systématiquement, du côté acheteur comme du côté vendeur.
1. Fixez votre maximum avant de tomber en amour
Cela semble évident. Presque personne ne le fait correctement.
La plupart des acheteurs visitent une propriété, ressentent l’espace, imaginent leur vie dans ces murs, et essaient ensuite d’assigner un chiffre rationnel à une expérience émotionnelle. À ce stade, leur jugement est compromis.
La bonne séquence est: analyser les ventes comparables, déterminer la valeur marchande juste, fixer votre offre maximale, et seulement ensuite visiter la propriété. Si vous la trouvez magnifique, c’est bien. Mais vous connaissez déjà votre plafond, et vous le respectez.
Dans une guerre d’offres, l’émotion s’intensifie. Le délai artificiel, le fait de savoir que d’autres veulent la même chose, la peur de perdre: tout cela pousse les acheteurs au-dessus de leur plafond.
La règle: fixez le chiffre en premier. Avant la visite. Avant l’offre. Avant que la guerre d’offres commence.
2. Utilisez les cinq leviers, pas seulement le prix
La plupart des gens pensent que la négociation immobilière porte sur le prix. Le prix n’est qu’un des cinq leviers, et c’est souvent le moins flexible.
La date de closing: Un vendeur qui doit déménager rapidement acceptera parfois un prix plus bas en échange d’un closing rapide.
Les conditions: Une offre avec moins de conditions est plus attrayante qu’une offre avec plusieurs, même au même prix. Une inspection préachat (faite avant de soumettre l’offre) vous permet de retirer la condition d’inspection tout en ayant l’information.
Les inclusions: Négocier les électroménagers, les équipements extérieurs dans la vente réduit vos dépenses après le closing.
Le dépôt: Un dépôt plus élevé signale l’engagement et le sérieux au vendeur.
La flexibilité: Parfois ce qu’un vendeur valorise le plus, c’est quelqu’un qui travaillera avec ses contraintes spécifiques: où il va ensuite, combien de temps il a besoin pour emballer, s’il peut laisser certains objets. Comprendre ce qui compte vraiment pour le vendeur vous donne plus de marge de manoeuvre.
3. Laissez les données parler
La position de négociation la plus puissante est celle ancrée dans les faits.
Une offre en dessous du prix demandé devrait toujours être accompagnée d’une analyse de comparables. “Voici les trois propriétés les plus similaires à la vôtre qui ont été vendues dans ce quartier au cours des 90 derniers jours. Voici leur prix au pied carré. Voici comment votre propriété se compare sur les variables clés. Sur la base de cette analyse, le prix offert reflète ce que le marché a récemment payé pour des propriétés équivalentes.”
Une opinion invite à l’argumentation. Les données invitent à la discussion.
4. Comprenez la situation réelle de l’autre partie
Chaque négociation a une position déclarée et un intérêt sous-jacent. La position déclarée, c’est le prix. L’intérêt sous-jacent, c’est ce que le vendeur a vraiment besoin, et ces deux éléments sont souvent différents.
Un vendeur qui est à trois semaines du closing de sa nouvelle propriété a un ensemble d’intérêts très différent d’un vendeur qui a des mois de flexibilité. Un vendeur en situation de divorce a des priorités différentes d’un vendeur qui prend sa retraite et cherche à se désencombrer.
Plus vous comprenez ce dont l’autre partie a réellement besoin, plus vous pouvez structurer une offre qui lui convient, tout en protégeant vos propres intérêts.
En pratique, cela signifie poser des questions par l’intermédiaire de votre courtier avant de soumettre une offre. Pourquoi le vendeur vend-il? Où va-t-il? Quel est son calendrier?
5. Maîtrisez le silence
L’outil de négociation le plus sous-utilisé, c’est de ne rien dire.
Après avoir soumis une offre ou une contre-offre, l’instinct naturel est de remplir le silence: d’expliquer, de justifier, d’adoucir. Cela affaiblit presque toujours votre position.
Soumettez l’offre. Exposez le raisonnement si approprié. Puis attendez.
La partie qui ressent le plus l’urgence de briser le silence est généralement celle qui cède en premier. La patience communique la confiance. Elle suggère que vous êtes prêt à partir, même si vous ne l’êtes pas entièrement. Et un vendeur qui n’est pas certain que vous resterez dans la conversation se rapprochera souvent de vous pour la maintenir vivante.
Le principe sous-jacent
Les meilleures négociations en immobilier ne se gagnent pas: elles se structurent. Les deux parties repartent avec le sentiment que le résultat était équitable. Ce sentiment mutuel d’équité est ce qui empêche les transactions de s’effondrer après que l’offre est acceptée.
Le but n’est pas d’extraire le maximum d’avantages de l’autre partie. C’est d’obtenir le meilleur résultat possible pour son client, d’une manière qui fait aboutir la transaction.
Vous naviguez une négociation sur le marché de Montréal ou Laval? Prenez contact pour valider votre stratégie avant de soumettre.
Georges Matar
Courtier Immobilier Résidentiel · RE/MAX DU CARTIER INC.
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