Guide du vendeur
Le coût réel de vendre une maison au Québec
La plupart des vendeurs calculent leur produit net comme ceci: prix de vente, moins le solde hypothécaire, moins la …
Choisir un courtier immobilier est l’une des décisions les plus lourdes de conséquences d’une transaction, et la plupart des gens y consacrent moins de réflexion qu’à l’achat d’un téléphone. Le courtier influence le prix que vous payez ou que vous recevez, les conditions que vous acceptez et la qualité des conseils que vous obtenez dans un processus qui engage des centaines de milliers de dollars.
Voici les cinq questions à poser avant de signer quoi que ce soit, et surtout ce qu’une bonne et une mauvaise réponse ressemblent.
Avant les questions : vérifiez le permis
Trente secondes, gratuitement. L’OACIQ tient un registre public des titulaires de permis. Vous y trouvez le nom du courtier, son agence, la validité de son permis et les sanctions disciplinaires s’il y en a eu.
Un courtier en règle n’a aucun problème à ce que vous le vérifiiez. C’est le minimum avant de confier la vente de votre patrimoine à quelqu’un.
1. Comment déterminez-vous la valeur d’une propriété ?
Cette question sépare ceux qui travaillent avec des données de ceux qui travaillent à l’instinct, ou pire, qui vous disent ce que vous voulez entendre.
Une bonne réponse décrit un processus : sortir les ventes comparables du secteur, ajuster pour la superficie, l’état, l’année de construction, les rénovations et le moment de la vente, puis arriver à une fourchette défendable. Le courtier devrait pouvoir vous montrer cette analyse, pas seulement vous en annoncer la conclusion. Il devrait aussi regarder les propriétés retirées du marché sans avoir été vendues, parce qu’elles indiquent le prix que les acheteurs ont refusé.
Une mauvaise réponse se limite à « je connais bien le secteur », sans document, ou vous donne un chiffre qui correspond exactement à ce que vous espériez. Le courtier qui gonfle le prix pour obtenir l’inscription, puis propose une baisse trois semaines plus tard, est un scénario connu du métier. Une propriété surévaluée au départ se vend presque toujours moins cher et plus lentement, parce que les premières semaines d’exposition, les plus précieuses, ont été gaspillées.
2. Quel est votre plan concret pour cette propriété ?
Pour un vendeur, c’est la question qui révèle le plus. Pas un engagement vague à « une visibilité maximale », mais une description précise :
- Qui prend les photos, un photographe professionnel ou un téléphone ?
- Y a-t-il un plan d’étage, une visite virtuelle ?
- Quelle préparation ou valorisation recommandez-vous, et à quel coût ?
- Quelle est la stratégie de prix, et pourquoi celle-là ?
- Comment gérez-vous les demandes de visite et les visites libres ?
- À quelle fréquence me donnez-vous des nouvelles, et par quel moyen ?
Un courtier qui ne peut pas décrire cela avant que vous signiez ne le fera pas mieux après. L’exécution ressemble toujours à la promesse.
3. Pouvez-vous me montrer vos transactions récentes dans ce secteur ?
L’expérience dans un marché précis compte, mais elle doit être vérifiable. Demandez des transactions réelles, dans votre quartier ou votre gamme de prix, et posez trois questions sur chacune :
- Quel était le prix affiché au départ et le prix de vente final ?
- Combien de jours sur le marché ?
- Y a-t-il eu des offres multiples, et comment ont-elles été gérées ?
L’écart entre le prix affiché et le prix obtenu est l’indicateur le plus parlant. Un courtier qui ne peut pas ou ne veut pas montrer cette information vous demande de croire des affirmations qu’il ne peut pas appuyer.
Si vous êtes acheteur, la question devient : combien d’acheteurs avez-vous accompagnés dans ce secteur cette année, et combien de leurs offres ont été acceptées ?
4. Comment gérez-vous les conflits d’intérêts ?
C’est ici que le cadre québécois a changé et que beaucoup de gens ont encore une information périmée. Depuis juin 2022, la double représentation est interdite au Québec. Un courtier ne peut plus représenter l’acheteur et le vendeur dans la même transaction.
Ce qui reste possible : le courtier représente une partie et « traite » l’autre sans la représenter, avec un devoir d’équité et d’information exacte envers elle, mais sans devoir de conseil ni de loyauté.
La question concrète à poser est donc : que se passe-t-il si un acheteur que vous connaissez s’intéresse à ma propriété ? Qui me conseille à ce moment-là ? La réponse doit être claire et immédiate. Un courtier qui hésite sur cette question, ou qui vous parle encore de double représentation comme si c’était courant, ne suit pas son propre cadre réglementaire.
5. Que se passe-t-il si je ne suis pas satisfait ?
Un courtier confiant a une réponse nette. Informez-vous avant de signer sur trois éléments du contrat de courtage :
La durée. Elle se négocie. Un contrat court oblige à performer tôt et vous laisse une porte de sortie.
Les conditions de résiliation. Ce qui est possible, dans quel délai, avec quelles conséquences.
La clause de protection. Elle prévoit qu’une commission reste due si vous vendez, peu après la fin du contrat, à un acheteur présenté pendant celui-ci. Elle est normale. Vérifiez seulement sa durée.
Un courtier qui esquive cette question, ou qui vous fait sentir que la poser est déplacé, vous dit déjà comment il réagira le jour où quelque chose ira mal.
Les questions derrière les questions
Ce que vous cherchez vraiment à savoir avec ces cinq questions :
Cette personne travaille-t-elle à partir d’analyse ou d’impressions ? Communique-t-elle avec précision ou avec des formules ? Peut-elle appuyer ce qu’elle avance ? Comprend-elle qu’elle a une obligation légale de vous représenter, et pas seulement de conclure une transaction ?
Les réponses à ces questions de fond vous en diront plus que n’importe quelle brochure.
Deux vérifications de plus
Appelez une référence, vraiment. Pas un nom sur une liste, une vraie conversation. Une seule question suffit : « Quel a été le moment le plus difficile de la transaction, et comment le courtier l’a-t-il géré ? » Personne n’a préparé de réponse à celle-là, et elle donne accès à la vraie information.
Regardez la qualité des inscriptions actuelles. Ouvrez trois de ses fiches en ligne. Les photos sont-elles professionnelles ? Les descriptions sont-elles soignées ou expédiées ? Le travail qu’un courtier fait pour ses clients actuels est exactement celui qu’il fera pour vous.
Les signaux qui devraient vous arrêter
- Une évaluation nettement plus élevée que les autres, sans comparables pour l’appuyer
- La pression pour signer sur place, à la première rencontre
- Un refus de mettre par écrit ce qui est inclus dans le service
- Des réponses évasives sur la durée du contrat ou la résiliation
- Aucune question sur vous : votre échéancier, votre situation, votre projet. Un courtier qui ne pose pas de questions ne peut pas vous conseiller.
Ce qu’il faut préparer pour la rencontre
Pour un vendeur : le compte de taxes municipales, le certificat de localisation, la liste des rénovations avec les années et, si vous en avez, les factures. Pour un acheteur : votre préapprobation hypothécaire, ou au moins un portrait honnête de votre capacité, que la capacité d’emprunt vous donne en quelques minutes.
Une première rencontre bien préparée vous fait gagner des semaines.
Vous voulez me poser ces cinq questions directement ? Cette conversation est la bienvenue, et elle ne vous engage à rien.
Georges Matar
Courtier Immobilier Résidentiel · RE/MAX DU CARTIER INC.
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