Guide du vendeur
Le coût réel de vendre une maison au Québec
La plupart des vendeurs calculent leur produit net comme ceci: prix de vente, moins le solde hypothécaire, moins la …
La commission est le frais dont tout le monde a entendu parler et que presque personne ne se fait expliquer au complet. Les vendeurs découvrent souvent le montant réel la veille de la signature chez le notaire, taxes comprises. Les acheteurs, eux, croient fréquemment qu’ils paient leur courtier de leur poche, ce qui est faux dans la grande majorité des transactions.
Voici le portrait complet, chiffres à l’appui.
Il n’existe aucun taux fixe au Québec
C’est le point de départ, et c’est le plus souvent ignoré. Aucune loi, aucun règlement et aucun ordre professionnel n’impose de pourcentage. La commission est négociée entre le vendeur et son courtier inscripteur, puis inscrite au contrat de courtage avant la mise en marché.
Dans le Grand Montréal, les structures se situent habituellement entre 4 % et 6 % du prix de vente. Ce n’est pas une règle, c’est une observation du marché. Le pourcentage varie selon le type de propriété, le prix, l’effort de mise en marché anticipé et ce que vous négociez.
Si un courtier vous présente un taux comme étant « le taux standard » ou « le taux imposé », c’est un signal. Le taux est toujours négociable, et il doit vous être présenté comme tel.
Qui paie, et l’exception que peu de gens connaissent
Dans la structure habituelle, c’est le vendeur qui paie la commission, à même le produit de la vente, au moment de la signature de l’acte chez le notaire. L’acheteur ne sort pas d’argent pour rémunérer son propre courtier.
L’exception mérite d’être connue. Quand un acheteur signe un contrat de courtage achat, ce contrat peut prévoir une rémunération payable par l’acheteur si la partie venderesse ne verse rien ou verse un montant inférieur à ce qui est convenu. Le cas se présente notamment pour les propriétés vendues sans courtier inscripteur. Lisez cette clause avant de signer, et demandez qu’on vous explique dans quelles circonstances précises elle s’appliquerait.
Les taxes que presque personne n’anticipe
La commission est un service, donc elle est taxable. La TPS de 5 % et la TVQ de 9,975 % s’ajoutent au montant convenu. Sur une transaction, l’écart entre le pourcentage annoncé et le montant réellement retenu chez le notaire est loin d’être symbolique.
| Prix de vente | Taux | Commission | TPS + TVQ | Total retenu |
|---|---|---|---|---|
| 400 000 $ | 4 % | 16 000 $ | 2 396 $ | 18 396 $ |
| 500 000 $ | 5 % | 25 000 $ | 3 744 $ | 28 744 $ |
| 600 000 $ | 5 % | 30 000 $ | 4 493 $ | 34 493 $ |
| 750 000 $ | 6 % | 45 000 $ | 6 739 $ | 51 739 $ |
Autrement dit, une commission de 5 % coûte en réalité environ 5,75 % une fois les taxes ajoutées. C’est le chiffre à utiliser quand vous calculez le produit net de votre vente, pas le pourcentage brut.
Le calculateur de frais de clôture vous permet de placer ce montant à côté des autres frais de la transaction.
Comment la commission se partage
Quand la propriété est vendue par le système Centris, la commission convenue au contrat est habituellement partagée entre deux parties : le côté inscripteur, soit le courtier du vendeur, et le côté collaborateur, soit le courtier de l’acheteur. Le partage est fréquemment moitié-moitié, mais il est établi au contrat et peut varier.
Il y a ensuite un second partage, invisible pour le client : chaque courtier remet une part à son agence. Le courtier ne conserve donc pas la totalité de ce que sa moitié laisse croire. Ce détail explique pourquoi une réduction de commission a un effet beaucoup plus grand sur le revenu du courtier que sur votre facture, et pourquoi certaines demandes de réduction obtiennent une résistance réelle.
Ce partage explique aussi une mécanique importante pour les vendeurs : la part offerte au courtier collaborateur influence la visibilité de votre propriété auprès des courtiers d’acheteurs. Couper cette part pour économiser peut réduire le nombre de visites, ce qui coûte généralement plus cher que l’économie réalisée.
Ce que la commission paie réellement
« Les services du courtier », c’est vague. Voici le détail concret de ce qui est couvert quand un vendeur m’inscrit sa propriété.
La préparation. Photographie professionnelle, consultation en valorisation, plan d’étage, visite virtuelle. Entre une propriété bien présentée et une propriété photographiée au téléphone, la différence se mesure en jours sur le marché et en dollars sur le prix final.
L’analyse de prix. Une analyse comparative de marché sérieuse ne consiste pas à regarder ce que les voisins ont obtenu. Elle ajuste pour l’état, la superficie, l’exposition, les rénovations, le moment de l’année et les propriétés retirées du marché sans avoir été vendues. Ces dernières sont souvent l’information la plus utile, parce qu’elles montrent où se situe le prix de refus des acheteurs.
La diffusion. L’inscription rejoint tous les courtiers d’acheteurs actifs de la région par Centris, et le grand public par les portails publics. C’est le mécanisme de distribution le plus puissant du marché québécois.
La négociation. Quand les offres arrivent, il faut les lire au complet : le prix, mais aussi les conditions, les délais, la solidité du financement, la capacité réelle de l’acheteur à conclure. C’est le moment de la transaction où l’argent se gagne ou se perd.
La gestion jusqu’à la fin. Entre l’offre acceptée et la signature chez le notaire, il y a l’inspection, le financement, les documents légaux et les échéances. Un dossier mal suivi à cette étape se solde par une vente qui avorte.
La responsabilité professionnelle. Un courtier est encadré par l’OACIQ, tenu à un devoir de conseil et couvert par une assurance responsabilité professionnelle obligatoire. C’est une protection que vous n’avez pas dans une transaction entre particuliers.
Les formules alternatives, honnêtement
Le pourcentage dégressif. Un taux qui diminue au-delà d’un certain prix. Intéressant pour les propriétés de valeur élevée, où un pourcentage uniforme donne un montant disproportionné par rapport au travail réel.
Le forfait fixe. Un montant déterminé d’avance plutôt qu’un pourcentage. Prévisible, mais vérifiez ce qui est inclus et ce qui devient une option payante.
Le courtage à escompte. Une commission réduite contre un service réduit. Cette formule convient au vendeur qui accepte de gérer lui-même une partie du processus, qui connaît bien la valeur de son secteur et qui est à l’aise en négociation. Elle transfère l’exécution et le risque au vendeur.
La vente sans courtier. Elle évite la commission du côté inscripteur, mais pas nécessairement celle du côté acheteur, puisque beaucoup d’acheteurs arrivent accompagnés. Le vrai calcul n’est pas « commission contre zéro », il est « commission contre le prix que vous auriez obtenu autrement, moins le temps investi et le risque assumé ».
Quand la commission devient due
La commission est généralement exigible à la signature de l’acte de vente, et elle est prélevée par le notaire sur le produit de la vente. Pas de vente, pas de commission, dans la structure habituelle.
Deux clauses méritent votre attention avant de signer :
La clause de protection, qui prévoit qu’une commission reste due si la propriété est vendue, dans un délai déterminé après la fin du contrat, à un acheteur qui vous avait été présenté pendant le contrat. Elle est normale. Vérifiez seulement sa durée.
La durée du contrat de courtage elle-même. Elle se négocie. Un contrat court vous laisse la liberté de changer de courtier si la mise en marché ne livre pas, et il oblige votre courtier à performer tôt.
Les questions à poser avant de signer
- Quel est le taux, et comment se partage-t-il avec le courtier de l’acheteur ?
- Qu’est-ce qui est inclus, précisément : photos, plan, visite virtuelle, valorisation, publicité payée ?
- À quelle fréquence et par quel moyen allez-vous me donner des nouvelles ?
- Quelle est la durée du contrat, et quelle est la durée de la clause de protection ?
- Sur quelles ventes comparables appuyez-vous le prix proposé, et avez-vous regardé les propriétés retirées sans vente ?
- Que se passe-t-il si je ne suis pas satisfait de la mise en marché ?
Un courtier qui répond clairement à ces six questions vous a déjà montré comment il travaillera pendant la transaction.
L’essentiel
La commission n’est pas un tarif, c’est le prix d’un service que vous devez pouvoir décrire. Ce qui compte n’est pas de payer le moins possible, mais de savoir exactement ce que vous obtenez pour ce que vous payez, et d’être capable de constater si c’est livré.
Si vous préparez une vente, commencez par connaître votre point de départ avec une estimation de la valeur de votre propriété, puis placez la commission et les taxes dans le portrait complet de vos frais.
Des questions sur la commission dans votre situation précise ? Parlons-en directement.
Georges Matar
Courtier Immobilier Résidentiel · RE/MAX DU CARTIER INC.
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