La vérité sur les guerres d'offres à Montréal (ce que le marché ne vous dit pas)

Voici ce que la plupart des courtiers ne disent pas à voix haute : les guerres d’offres ne sont pas le signe d’un marché en santé. Ce sont le signe d’un marché où les acheteurs ont perdu leur levier, et où les émotions peuvent prendre le dessus sur la logique de façon dangereuse.

Le premier réflexe, dans toute situation multi-offres, devrait être d’analyser les chiffres et non les émotions. Et ces chiffres, plus souvent qu’on ne le croit, racontent une histoire que l’excitation du moment tend à masquer. Le meilleur résultat est parfois celui où un acheteur ne gagne pas la guerre d’offres, parce que le prix a franchi un seuil où les chiffres n’ont plus de sens.

Comment les guerres d’offres démarrent vraiment

La croyance commune, c’est que les guerres d’offres se produisent parce que trop de gens veulent la même maison. C’est en partie vrai. Mais voici ce qui se passe vraiment dans bien des cas : certains vendeurs et leurs courtiers sous-cotent délibérément une propriété pour générer une ruée d’offres et pousser le prix final au-dessus de la valeur marchande.

Certaines inscriptions sont cotées 10 à 15 % en dessous des ventes comparables, non pas parce que le vendeur est généreux, mais parce qu’il veut une frénésie d’enchères. La stratégie fonctionne. Les acheteurs voient un bon prix, se précipitent pour visiter, puis commencent à se concurrencer - parfois en payant plus qu’ils n’auraient payé si la propriété avait été listée à un prix réaliste dès le départ.

Comprendre cette tactique change tout dans la façon d’aborder le processus.

Les cinq erreurs les plus courantes chez les acheteurs

1. Retirer la condition d’inspection pour “gagner”

C’est la plus coûteuse des cinq. Dans un marché chaud, les acheteurs commencent à retirer des conditions - notamment l’inspection - pour rendre leur offre plus attrayante. La logique se comprend. Elle tient beaucoup moins quand un acheteur découvre un problème de fondation à 40 000 $ deux semaines après la prise de possession.

La règle est simple : ne jamais retirer la condition d’inspection sans une inspection pré-offre, c’est-à-dire en engageant un inspecteur avant de soumettre l’offre. Si le vendeur ne permet pas une inspection pré-offre, c’est en soi un signal d’alarme qui mérite discussion.

2. Ajouter une clause d’escalade sans plafond

Les clauses d’escalade - “surenchérir toute offre de 5 000 $” - semblent astucieuses. Sans plafond clair, elles ne le sont pas. Un acheteur peut se retrouver à 68 000 $ au-dessus de son maximum prévu à cause d’une clause d’escalade mal encadrée. Fixez votre plafond avant de rédiger la clause.

3. Confondre gagner et réussir

Gagner une guerre d’offres n’est pas la même chose qu’effectuer un bon achat. Le succès en immobilier signifie acheter une propriété qui répond à vos besoins à un prix soutenu par les données du marché. La phrase à se répéter avant toute offre multiple : “Il y a un maximum. Quand on l’atteint, on passe. Il y aura une autre propriété.”

4. Se laisser presser par les délais

Les vendeurs en situation multi-offres fixent souvent des délais très courts - parfois 24 à 48 heures. Cette pression est intentionnelle. Prenez le temps qu’il vous faut. Si une propriété vous convient au bon prix, soumettre une heure avant la limite est identique à soumettre en premier.

5. Négliger l’analyse des comparables

Dans un moment compétitif, il est facile de se convaincre que c’est cette maison-là et pas une autre. Encore faut-il savoir ce qu’elle vaut. Avant toute soumission d’offre, une analyse détaillée des comparables situe exactement la valeur marchande réelle.

Ce qu’un courtier doit faire concrètement en multi-offres

Voici le processus à suivre quand un acheteur se trouve en situation compétitive :

• Demander une divulgation complète sur l’existence et le nombre d’autres offres
• Construire un modèle de comparables le jour même de la soumission
• Appeler le courtier inscripteur pour comprendre les priorités du vendeur (parfois ce n’est pas que le prix: la date de clôture, la flexibilité sur les conditions, ou la connexion personnelle comptent)
• Cibler les une ou deux conditions qui valent la peine d’être maintenues
• Fixer un plafond absolu avant de commencer, et le respecter même quand les émotions montent

Quand se retirer

La règle générale : si gagner exige de payer plus de 8 à 10 % au-dessus de votre propre analyse des comparables, il vous faut une raison très précise pour continuer.

Ne pas vouloir perdre n’est pas une raison. C’est la peur qui parle. Et la peur est l’émotion la plus coûteuse en immobilier.

Vous envisagez une propriété spécifique ? Demandez les comparables et sachez exactement ce qu’elle vaut avant de soumettre le moindre dollar.

Georges Matar

Courtier Immobilier Résidentiel · RE/MAX DU CARTIER INC.

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