Guide de l'acheteur

Guerre d'offres à Montréal : surenchère

Par Georges Matar · 13 juin 2026 · 7 min de lecture

Au Québec, ce qu’on appelle une guerre d’offres porte un nom plus précis dans les formulaires : une situation de promesses d’achat multiples. La nuance n’est pas cosmétique. Il n’y a pas d’encan, pas de prix à battre annoncé à voix haute. Il y a des règles écrites, un formulaire obligatoire, et un vendeur qui décide seul à la fin.

Le marché de 2026 n’est pas celui de 2021

Selon l’APCIQ, 2 853 ventes résidentielles ont été conclues dans la RMR de Montréal en août 2026, une baisse de 13 % sur un an, avec 20 128 inscriptions en vigueur, en hausse de 18 % (communiqué du 4 septembre 2026). L’APCIQ précise tout de même que l’unifamiliale demeure à l’avantage des vendeurs dans la majorité des secteurs. Son prix médian dans la RMR était de 650 000 $, en hausse de 3 %, et son délai de vente moyen de 42 jours.

La surenchère existe donc encore, mais elle n’est plus automatique.

Ce que le courtier inscripteur doit faire

Le courtier du vendeur doit présenter à son client toute proposition de transaction dans les meilleurs délais suivant sa réception. C’est l’article 102 du Règlement sur les conditions d’exercice d’une opération de courtage, sur la déontologie des courtiers et sur la publicité. L’article 101 lui interdit de retarder indûment la présentation d’une proposition obtenue par un autre courtier. L’OACIQ ajoute qu’elles sont présentées sans tenir compte de l’ordre chronologique de leur réception, de l’identité des acheteurs ou des courtiers, ni des circonstances entourant leur remise.

Conséquence contre-intuitive : la stratégie qui consiste à recevoir toutes les promesses à une date et une heure données est, selon l’OACIQ, contraire à cette obligation. Si on vous impose une heure de tombée, demandez pourquoi.

Ce qu’il peut dire, et ce qu’il ne peut pas dire

L’article 96 du même règlement est décisif : le courtier doit révéler au courtier collaborateur l’existence de toute proposition de transaction, acceptée ou non, mais il ne peut pas lui en dévoiler le contenu.

Vous saurez donc qu’il y a d’autres promesses, et combien. Vous ne saurez ni leur prix ni leurs conditions. Cette confidentialité vaut pour tout acheteur, y compris celui qui n’est pas représenté : le courtier du vendeur ne peut pas lui conseiller le montant à inscrire. Dans son mémoire déposé au ministère des Finances le 8 septembre 2021, l’OACIQ écrit que la confidentialité est un privilège de l’acheteur, et que lui seul peut en relever son courtier.

Le vendeur n’est jamais obligé de prendre la plus haute offre

Le vendeur a le droit de refuser une promesse d’achat même si le prix et les conditions correspondent à ses attentes, comme le prévoit son contrat de courtage. Son courtier pourrait alors réclamer une rétribution, en vertu de la clause 7.1.2 de ce contrat. Il ne peut pas non plus réduire cette rétribution pour faciliter une offre : cela favoriserait un promettant acheteur par rapport aux autres.

Le vendeur peut accepter, refuser, ou contre-proposer. La clause 14.1 du formulaire Promesse d’achat est sans ambiguïté : toute contre-proposition du vendeur a le même effet qu’un refus, et l’absence de réponse dans le délai rend la promesse nulle. Le prix n’est donc qu’une variable parmi d’autres : la date de signature, l’acompte, les conditions conservées et les délais pèsent aussi.

Bonifier son offre : le bon outil

Une fois signée, votre promesse ne se modifie pas. Pour l’améliorer avant qu’elle soit acceptée, refusée ou expirée, votre courtier remplit le formulaire obligatoire Bonifications avant acceptation. Ce n’est pas une contre-proposition. L’OACIQ déconseille d’en enchaîner plusieurs, parce qu’une nouvelle bonification n’annule pas les précédentes. Et surtout, ceci, écrit dans son guide des pratiques professionnelles : ne pas bonifier sa promesse d’achat doit toujours faire partie des options présentées à l’acheteur.

La clause de révision de prix, dite clause d’escalade

L’idée circule : une clause qui surpasserait automatiquement la meilleure offre de quelques milliers de dollars, jusqu’à un plafond.

Vérification faite, l’OACIQ ne publie ni formulaire ni clause type de ce genre. Parmi sa cinquantaine de formulaires, deux seuls font bouger un prix : la Contre-proposition et les Bonifications avant acceptation. Une clause d’escalade devrait donc être rédigée à la main dans la clause 12.1, Autres déclarations et conditions.

C’est là que l’article 96 la vide de son sens. Son déclencheur serait le contenu d’une promesse concurrente, contenu que personne n’a le droit de vous montrer. Vous vous engageriez à payer un prix fixé par un document que vous ne verrez jamais. Ce n’est pas une astuce, c’est un chèque en blanc.

Le prix demandé n’est pas la valeur marchande

Le prix demandé est une décision de mise en marché. La valeur marchande est une analyse. Selon l’article 76 du règlement, un courtier ne peut émettre une opinion sur la valeur d’un immeuble que si elle est fondée et motivée conformément aux usages et aux règles de l’art. En résidentiel, la méthode usuelle est l’analyse comparative.

L’OACIQ est aussi explicite sur l’autre bout du problème : fixer un prix nettement inférieur à la valeur marchande et aux comparables utilisés, dans le but de créer une compétition, n’est pas permis. C’est écrit sur sa page destinée aux vendeurs, mise à jour le 17 décembre 2025.

L’évaluation du prêteur peut casser la transaction

Votre prêteur ne finance pas un prix, il finance une valeur. La SCHL définit la valeur d’emprunt comme le moins élevé des montants suivants : la valeur marchande de la propriété, son prix d’achat ou son coût de construction. Si votre surenchère dépasse la valeur retenue, l’écart se comble en argent comptant, en plus de votre mise de fonds.

L’OACIQ précise qu’un engagement de prêt assorti de conditions du prêteur, comme une évaluation préalable de l’immeuble pouvant affecter le prêt, n’est pas l’engagement inconditionnel exigé par la clause 6.2 de la promesse d’achat. Une préautorisation hypothécaire n’en est pas un non plus. Faute d’engagement dans le délai, la clause 6.3 permet au vendeur de vous désigner un prêteur ou de rendre la promesse nulle.

Les conditions qu’on est tenté de retirer

La section 8 du formulaire Promesse d’achat porte un avertissement en majuscules : une promesse sans clause d’inspection n’est appropriée que dans des circonstances particulières, par exemple lorsqu’on prévoit remplacer l’immeuble ou y apporter des rénovations majeures. L’acheteur qui renonce paraphe une déclaration reconnaissant avoir été informé des risques par son courtier.

L’article 81 oblige le courtier à recommander une inspection complète par un professionnel ou un inspecteur en bâtiment assuré, qui suit une norme de pratique reconnue et remet un rapport écrit. Dans son mémoire de septembre 2021, l’OACIQ notait que les renonciations à l’inspection préachat avaient grandement augmenté en contexte de surchauffe, et proposait de la rendre obligatoire par une réforme du Code civil.

Avant d’y renoncer, lisez ce que coûte une inspection préachat et quand la faire et préparez votre visite avec cette liste.

Ce que vous pouvez exiger de votre propre courtier

Depuis le 10 juin 2022, la double représentation est interdite en résidentiel et les contrats de courtage verbaux ne valent plus rien : pour être représenté, vous signez un contrat de courtage achat. Il vous donne des droits précis. L’article 5 oblige votre courtier à vérifier les renseignements qu’il vous fournit et à toujours être en mesure d’en démontrer l’exactitude. L’article 84 l’oblige à entreprendre les démarches pour découvrir les facteurs pouvant vous affecter défavorablement. Et l’OACIQ résume la commande : le courtier de l’acheteur doit l’aider à établir le prix à offrir en lui présentant une analyse des propriétés comparables.

Demandez-la par écrit, avec les ventes retenues, les ajustements appliqués et la date des données. Un plafond construit ainsi tient, même à 23 h, même quand on vous dit qu’il y a six autres promesses. Et si la vôtre est refusée, la suite se joue dans les deux semaines qui suivent : comment ne pas surpayer la prochaine fois.

Vous visez une propriété précise et vous voulez un plafond défendable ? Écrivez-moi, on bâtit l’analyse comparative avant d’écrire le premier chiffre.