دليل المشتري
التفاوض على عقار في مونتريال
التفاوض، في المخيلة الشائعة، هو أن تصمد أطول من الطرف الآخر. أما في كيبيك، فهو قبل كل شيء أن تملأ نموذجاً إلزامياً …
الزيارة الحرة (visite libre) تبدو أرضاً محايدة. الباب مفتوح، والنشرات على الطاولة، وشخص يستقبلك ويتركك تتجول. لكنها ليست محايدة. الشخص الذي يستقبلك موجود هناك لأن بائعاً استأجره، وكل ما تقوله في ذلك اليوم معلومة تسلّمها إلى الطرف الآخر. هذا ليس فخاً: هذا هو إطار الوساطة العقارية في كيبيك، ويُفهم في عشر دقائق.
من هو الواقف عند الباب
تذكّر هيئة OACIQ أنه لا يجوز لوسيط أو وكالة الإعلان عن زيارة حرة إلا إذا كان وسيط البائع حاضراً خلالها، أو كان قادراً على أن ينوب عنه وسيط آخر. والسبب بسيط: من واجبه أن يحمي مصالح عميله البائع وأن يعزّزها، وأن يكون حاضراً ليقدّم معلومات وجيهة ودقيقة عن العقار.
وتضيف الهيئة أنه، لأسباب تتعلق بالأمن وبحماية العقار المعروض، ينبغي للوسيط أن يتحقق من هوية الزوار وأن يدوّن أسماءهم في سجل للزيارات. فإذا طُلب منك أن تعرّف بنفسك عند الدخول، فهذه هي الممارسة المتوقعة، لا مبالغة في التدقيق.
ومن أول فرصة، على هذا الوسيط واجبان تجاهك: أن يسألك هل يمثّلك وسيط بالفعل، وأن يخبرك في اللحظة نفسها بأنه يمثل مصالح البائع لا مصالحك.
ممثَّل، أم معامَل بإنصاف
تلخّص OACIQ خيارات المشتري في ثلاثة أسطر، وتستحق قراءة متأنية.
- وسيط المشتري: يمثّل المشتري، وهناك عقد وساطة شراء موقّع، ويدافع عن مصالحه ويقدّم له المشورة.
- وسيط البائع: يمثّل البائع، ويمنح المشتري معاملة منصفة.
- وسيط متعاون من دون عقد وساطة شراء: لا يمثّل المشتري، ويمنحه معاملة منصفة.
ومع عقد وساطة شراء، تعدّد الهيئة ما يصبح في وسع الوسيط فعله: حماية مصالحك والدفاع عنها وتعزيزها، وإسداء المشورة إليك في السعر والمبيعات المقارنة والشروط وصياغة البنود، ومرافقتك عند فحص المبنى، وعرض شروط وعد الشراء والتفاوض عليها باسمك للحصول على سعر أدنى أو شروط أفضل، وحماية بياناتك الشخصية ومعلوماتك الاستراتيجية.
وبعبارة الهيئة نفسها: المعاملة المنصفة تعني لا عقد وساطة مكتوب، أي لا تمثيل، أي لا مشورة وفق حاجاتك ومعاييرك. ولكي يمثّلك وسيط لا بد من عقد وساطة مكتوب. والوسيط الذي يريك البيت ويجيب عن أسئلتك ويبدو لك لطيفاً يظل مع ذلك غير ممثّل لك.
ويختصر كتيّب OACIQ الفارق في صيغتين. المعاملة المنصفة: معلومات موضوعية ووجيهة لإتمام المعاملة، مع احترام حقوق جميع الأطراف والتزاماتها. التمثيل: معلومات استراتيجية، ودور المستشار، والقدرة على التفاوض لمصلحتك أنت.
ما تمنحك إياه المعاملة المنصفة رغم ذلك
الأمر ليس هيّناً، ولا ينبغي التقليل من شأنه. على وسيط البائع الذي يمنحك معاملة منصفة أن يُعلمك ويشير عليك بموضوعية، وأن يثبت دقة المعلومات التي يقدّمها لك، وأن ينبّهك إلى كل عنصر غير مؤاتٍ يؤثر في العقار، وأن يملأ لك النماذج وفق إرادتك ويعرضها على البائع من دون تأخير.
وعليه كذلك أن ينقل إليك بموضوعية المعلومات الوجيهة للمعاملة، ولا سيما ما يتعلق بحقوق جميع الأطراف والتزاماتها. ولا يجوز له أن يطالبك بأي أتعاب أو مصاريف: فأتعابه يحددها عقد الوساطة الذي وقّعه البائع.
ما لن يفعله، وهذا ليس عيباً فيه
والهيئة نفسها واضحة بالقدر ذاته في الحدود. فمن دون عقد وساطة شراء، لا يستطيع الوسيط أن يشير عليك في السعر، ولا في المبيعات المقارنة، ولا في الشروط، ولا في صياغة بنود وعد الشراء، باستثناء البنود المعتادة الخاصة بالفحص والتمويل. ولا يستطيع أن يتفاوض باسمك للحصول على سعر أدنى أو شروط أفضل وفق معاييرك. لكنه يستطيع أن يجعلك تزور العقار.
وإذا قررت مع ذلك تقديم عرض عن طريقه، تصف OACIQ دوره بدقة: يملأ معك نموذج وعد الشراء من دون أن ينقل إليك رأيه ومن دون أن يشير عليك في مختلف العناصر، مع إعلامك بموضوعية بالبنود المعتادة الواجب استخدامها، ثم يعرضه على البائع وهو محايد وموضوعي.
كما يبقى مرتبطاً بعميله بواجب الولاء. فما لم يصدر عن البائع تعليم مخالف، سيبقي الوسيط معلومات معينة سرّية: السعر المرغوب، وهامش التفاوض، وأسباب البيع. ولا يجوز له بأي حال أن يكشف لك مضمون وعود شراء أخرى، ولا أن يرجّح وعدك عليها.
ما يُستحسن أن تحتفظ به لنفسك
هنا لبّ الموضوع. السرّية التي تحمي السعر المرغوب وهامش التفاوض هي سرّية البائع، لأن البائع هو العميل. صحيح أن المعاملة المنصفة تُلزم الوسيط باحترام سرّية المعلومات التي تُودع لديه وباستخدام بياناتك الشخصية للغرض الذي سلّمتها من أجله فقط. إنها حماية حقيقية، لكنها ضيقة: فهي لا تجعل منه مستشارك.
لذلك، وأنت تتجول في زيارة حرة، تجنّب أن تقول بصوت مرتفع إلى أي حد يمكنك رفع عرضك، أو في أي تاريخ يجب عليك الانتقال حتماً، أو أن عقد إيجارك ينتهي بعد ستة أسابيع، أو أن هذا بالضبط بيت أحلامك. هذه معلومات استراتيجية، وهي تسافر في الاتجاه الخاطئ.
أما ما تستطيع فعله فهو طرح أسئلة واقعية والإصغاء جيداً إلى الإجابات: سنة السطح، ومصدر التدفئة، والأشغال المنجزة بتصاريح، والعناصر غير المؤاتية المعروفة، والمستندات المتاحة. فهو ملزم بإثبات دقة ما يقوله. وقائمة التحقق الخاصة بالزيارة الأولى تدلّك على ما تنظر إليه، غرفة بعد غرفة.
النموذج الذي يضع هذا كله كتابةً
هناك نموذج موصى به من OACIQ لهذه الحالة بالذات: إشعار وسيط البائع إلى المشتري غير الممثَّل (Avis du courtier du vendeur à l’acheteur non représenté). وهو لا يخترع شيئاً: يكتب بالأبيض والأسود أن الوكالة أو الوسيط المرتبط بعقد وساطة مع البائع لا يمثّل مصالحك ولا يدافع عنها، وأنه سيمنحك معاملة منصفة، وأنه أبلغك بأن في إمكانك أن يمثّلك حامل الرخصة الذي تختاره. وأنت تقرّ باستلامه بتوقيعك.
ويقابله من جهة الوسيط المتعاون نموذج إشعار الوسيط من دون عقد وساطة حصري للشراء (Avis du courtier sans contrat de courtage exclusif, Achat). وتُرفق الهيئة به جملة تستحق الحفظ: الوسيط المتعاون من دون عقد وساطة شراء يعمل فعلياً لحساب البائع.
التمثيل المزدوج: محظور منذ 2022
التعديلات على قانون الوساطة العقارية (Loi sur le courtage immobilier) سارية منذ 10 يونيو 2022. وهي تحظر التمثيل المزدوج وعقود الوساطة الشفهية في المعاملات العقارية السكنية في كيبيك. فلا يجوز أن يكون وسيط واحد مرتبطاً بعقد وساطة مع البائع ومعك في آنٍ واحد، إلا في حالات استثنائية.
وإذا وقع ذلك، تصف OACIQ الطريق الواجب على الوسيط: إبلاغ الأطراف، وتوصية المشتري بالتعامل مع وسيط آخر، وفسخ أحد العقدين وفق معايير التنظيم، من دون أن يكون له حق المطالبة بأي أتعاب بعد الفسخ.
فخّ الأتعاب
وهناك سبب أخير، عملي جداً، يدفعك إلى أن تعلن عند الباب أن لديك وسيطاً. فتحديد الوسيط الذي أثار أولاً اهتمامك بعقار معيّن معيارٌ في صلب حق الوسطاء في الأتعاب، ويُسمّى السبب الفعّال للبيع (cause efficiente de la vente). والقواعد تضعها الرابطة المهنية للوسطاء العقاريين في كيبيك (APCIQ)، وOACIQ لا تتدخل في نزاعات الأتعاب بين الوسطاء أو الوكالات.
فالزيارة بمفردك مع وسيط البائع ثم العودة مع وسيطك أنت قد تُنشئ نزاعاً ليس نزاعك، لكنه يحطّ على معاملتك. وإن كنت ممثَّلاً بالفعل، تنصح OACIQ بإبلاغ وسيطك قبل الزيارة الحرة. وإن لم يستطع مرافقتك، فبإمكانه إعلام وسيط البائع بقدومك. وإن تعذّر عليك الوصول إليه، فقل ذلك عند وصولك وسلّم بطاقته المهنية.
الخلاصة
تبقى الزيارة الحرة وسيلة ممتازة لرؤية عدد كبير من العقارات في وقت قصير. اذهب، وانظر إلى كل شيء، واطرح أسئلة دقيقة. لكن ادخل وأنت تعرف من يعمل لحساب من، وقل فوراً إن كنت ممثَّلاً، واحتفظ بأرقامك ومواعيدك للشخص الذي وقّع على الدفاع عن مصالحك. وإذا أقلقك تفصيل أثناء الزيارة، فأعد قراءة إشارات الخطر التي تبرر الانسحاب.
هل تخطط لجولة زيارات حرة نهاية هذا الأسبوع؟ اكتب لي قبل أن تذهب: نقرّر معاً أيها يستحق التنقل، وأرافقك إليها.
جورج مطر
وسيط عقاري سكني · RE/MAX DU CARTIER INC.
تواصل مع جورج
